Questo articolo del blog della Harvard Business Review mi sembra così centrato e
interessante che ve lo traduco (quasi) parola per parola.
Lavorando molto con i commerciali quasi sempre la descrizione dei loro interlocutori aziendali (buyer) è abbastanza impietosa: capiscono poco e niente del prodotto (anche perché, poveracci, spesso gli unici materiali di comunicazione che devono consultare sono depliant e schede tecniche piene di dati sulle caratteristiche o features dei prodotti o servizi e con scarsa identificazione dei benefici e del vantaggio competitivo), comprano un po' di tutto e non sono esperti di niente, sono interessati solo al prezzo, fanno i conti in tasca al fornitore…
Ma una ricerca recente dimostra che il 70% del fatturato dell'azienda va ai fornitori!
Dunque il ruolo dell'ufficio acquisti, che si interfaccia con i fornitori, dovrebbe essere strategico perché i fornitori sono quasi un'estensione dell'azienda. Al pari dei dipendenti, i fornitori dovrebbero essere incentivati, allenati, sanzionati e ricompensati al fine di giungere agli obiettivi aziendali.
Ma questo raramente succede. Quali sono le cause?
Come uscire dall'isolamento strategico e ridare all'ufficio acquisti l'importanza e la dignità che dovrebbe avere?
Lavorando molto con i commerciali quasi sempre la descrizione dei loro interlocutori aziendali (buyer) è abbastanza impietosa: capiscono poco e niente del prodotto (anche perché, poveracci, spesso gli unici materiali di comunicazione che devono consultare sono depliant e schede tecniche piene di dati sulle caratteristiche o features dei prodotti o servizi e con scarsa identificazione dei benefici e del vantaggio competitivo), comprano un po' di tutto e non sono esperti di niente, sono interessati solo al prezzo, fanno i conti in tasca al fornitore…
Ma una ricerca recente dimostra che il 70% del fatturato dell'azienda va ai fornitori!
Dunque il ruolo dell'ufficio acquisti, che si interfaccia con i fornitori, dovrebbe essere strategico perché i fornitori sono quasi un'estensione dell'azienda. Al pari dei dipendenti, i fornitori dovrebbero essere incentivati, allenati, sanzionati e ricompensati al fine di giungere agli obiettivi aziendali.
Ma questo raramente succede. Quali sono le cause?
- una fissazione improduttiva sul taglio dei costi
- isolamento organizzativo dell'ufficio acquisti (soprattutto scollegato dalla funzione vendite)
- processi poco dinamici (oggi il mercato cambia in fretta, entrare nelle vendor list di certe grandi aziende è una tiritera infinita)
- tendenza ad agire senza chiedere. All'ufficio acquisti viene richiesto di negoziare prezzi e trovare fornitori, ma non viene loro permesso di entrare nel merito del processo produttivo o nella progettazione del prodotto. Dunque, sono programmati per non fare domande, non pensare, ma eseguire le richieste di altri
Come uscire dall'isolamento strategico e ridare all'ufficio acquisti l'importanza e la dignità che dovrebbe avere?
- rivalutare e definire chiaramente il ruolo dell'ufficio acquisti. Solo tagliatori di costi? O corresponsabili della soddisfazione del cliente e degli obiettivi aziendali?
- cambiare il modo in cui l'ufficio acquisti è misurato e valutato. Non solo sul risparmio di costi ma anche su altre metriche: innovazione, miglioramento della customer experience, ecc... Spendere più saggiamente, non solo spendere meno
- chiedersi se i responsabili degli acquisti hanno le capacità e le competenze necessarie. Bisogna essere non solo negoziatori, ma anche esperti di processi, para legali, ecc. Se le competenze non ci sono si rende necessaria formazione o recruiting
- invitare i responsabili acquisti ad accogliere i fornitori anziché a combatterli. Essi sono partner per affrontare un progetto comune, non avversari.
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