La cascata dei prezzi e il prezzo in tasca

In questo articolo proseguiamo con l'analisi delle componenti che sgretolano il prezzo e che spesso non sono immediatamente rilevabili e percepibili perchè si trovano "nascoste" in varie voci di bilancio aziendali (costi commerciali, oneri finanziari, costi generali, ecc.).

Le provvigioni sono un costo variabile ma, come abbiamo precisato all'inizio di questa serie di articoli sul pricing, non sono l'elemento che maggiormente influenza i profitti (ricordiamo che le altre componenti sono: costi fissi - se riduco i costi fissi miglioro gli utili, le quantità vendute - vendo di più e guadagno di più, i prezzi: aumento i prezzi e guadagno di più ancora, perchè a differenza dell'aumento dei volumi, se alzo i prezzi non aumentano i costi variabili, come invece succede in caso di crescita dei volumi di vendita).

Dunque, se è vero che riducendo le provvigioni pagate agli agenti il risultato economico migliora, bisogna chiedersi se il gioco vale la candela. Conviene rischiare di demotivare e scontentare la forza vendite?
Nella pratica, una volta verificato che il livello provvigionale medio sia in linea con il mercato e con le consuetudini del settore, visto che l'impatto di questa voce sui profitti è relativamente basso e potenzialmente fonte di notevoli discussioni, non vale la pena "tirare il collo" ai vostri venditori.  

Piuttosto, val la pena di rivalutare e rivedere meglio le condizioni contrattuali: non è detto che tutti i prodotti o clienti debbano necessariamente maturare la stessa provvigione.
Può darsi che si possa aumentare la provvigione sugli articoli a margine più elevato e viceversa ridurla sui prodotti a marginalità più risicata.
Può quindi essere opportuno definire il contratto di agenzia o rappresentanza in modo tale da prevedere la possibilità di deroghe all'aliquota provvigionale stabilita per situazioni specifiche (per prodotti o linee di prodotti e per determinati clienti o trattative - anche se sui cosiddetti clienti direzionali è sempre bene comunque riconoscere una provvigione, sia pur minima, all'agente anche se non è intervenuto nella trattativa).  

In tema di provvigioni, sarebbe utile commisurare le provvigioni degli agenti di vendita ai margini e alla redditività, ma ritengo sia abbastanza difficile in Italia; piuttosto potrebbe essere fattibile commisurare non solo al fatturato ma anche al margine le retribuzioni diverse dalle provvigioni (per esempio i premi a fine anno) rivolti alle funzioni di vendita di medio e alto livello (capi area, area manager, responsabili vendite, ecc.).