Comunicare gli aumenti di prezzo e gestire le obiezioni dei clienti

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Negoziare al meglio con i clienti per salvare la relazione e i margini
€250 €190
Corso conoscere gli aumenti di prezzo

Prossime edizioni in calendario:

Edizione Giugno 2024 (da definire)
Edizione Luglio 2024 (da definire)
Nota: le date e gli orari saranno definiti nel dettaglio pochi giorni prima della partenza dell'edizione e potranno essere modificati a seguito di esigenze organizzative

Obiettivi del corso

Come mi preparo alla conversazione?

Prima di entrare in trattativa, è necessario chiarire alcuni aspetti sul cliente, sul tipo di aumento, sulle aspettative e sul piano B

Quali sono i possibili errori di trattativa?

  In una situazione emotivamente difficile e complessa, essere consapevoli dei rischi e dei potenziali blocchi facilita la conclusione positiva

Come facilitare l'accettazione dell'aumento?

Concordare un aumento di prezzo è il risultato di un'azione simile alla vendita: non di un prodotto o servizio, ma di una nuova condizione

 .. e ridurre il rischio di conflitto?

Da una parte l'azienda mi chiede di "portare a casa" il maggior aumento possibile, dall'altra il cliente non comprende nè condivide. Mediare tra queste due esigenze è possibile.

Perchè ora:

Materie prime ed energia costano oggi di più e ciò comporta la revisione di prezzi e condizioni commerciali. L’aumento rischia però di compromettere la relazione con il cliente, magari faticosamente costruita negli anni.

Obiettivi:

In questo corso ci occupiamo non di come decidere gli aumenti (argomento di solito al di fuori della responsabilità del commerciale) ma di come comunicare al cliente la notizia dell’aumento e gestire al meglio la trattativa e le inevitabili obiezioni. 

Persona lavorando al PC

Per quali ruoli sarai pronto dopo aver completato il corso

Venditore

Responsabile commerciale

Struttura e contenuti

Prima dell'incontro

Prepararsi è fondamentale; se si entra in trattativa senza aver fatto queste considerazioni preliminari, l'emotività del momento e le tattiche del buyer possono metterci in difficoltà.

In trattativa!

Finalmente davanti al cliente, esaminiamo le tattiche negoziali e i comportamenti migliori per gestire le obiezioni e sostenere l'aumento, perchè spiegarne le cause non basta.

Errori da evitare

La negoziazione di aumento di prezzo è un caso particolare di trattativa, perchè infrequente (prima di ora) e ansiogena per entrambe le parti. Prevedere le possibili trappole è fondamentale.

Struttura e contenuti

La docente

Cristina Mariani

Consulente, docente, imprenditrice, scrittrice e giornalista pubblicista, supporta le aziende in area commerciale (marketing, vendite, customer experience, business writing) oltre che per pricing e controllo del cash flow. Laureata cum laude in Economia (Università Bocconi di Milano) nel 1987 con specializzazione Amministrazione e Controllo, imprenditrice per 15 anni, libera professionista dal 2005. Ha all’attivo numerose pubblicazioni. Direttore editoriale dal 2012 della collana "Impresa Diretta” per la casa editrice Franco Angeli. Ultimo libro uscito a giugno 2022 “Pricing – Come gestire l’aumento dei prezzi” (con A. Silva).
Patrick Jones - Course author
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