Comunicare gli aumenti di prezzo e gestire le obiezioni dei clienti
Obiettivi del corso
Prima di entrare in trattativa, è necessario chiarire alcuni aspetti sul cliente, sul tipo di aumento, sulle aspettative e sul piano B
In una situazione emotivamente difficile e complessa, essere consapevoli dei rischi e dei potenziali blocchi facilita la conclusione positiva
Concordare un aumento di prezzo è il risultato di un'azione simile alla vendita: non di un prodotto o servizio, ma di una nuova condizione
Da una parte l'azienda mi chiede di "portare a casa" il maggior aumento possibile, dall'altra il cliente non comprende nè condivide. Mediare tra queste due esigenze è possibile.
Per quali ruoli sarai pronto dopo aver completato il corso
Struttura e contenuti
Prima dell'incontro
Prepararsi è fondamentale; se si entra in trattativa senza aver fatto queste considerazioni preliminari, l'emotività del momento e le tattiche del buyer possono metterci in difficoltà.
In trattativa!
Finalmente davanti al cliente, esaminiamo le tattiche negoziali e i comportamenti migliori per gestire le obiezioni e sostenere l'aumento, perchè spiegarne le cause non basta.
Errori da evitare
La negoziazione di aumento di prezzo è un caso particolare di trattativa, perchè infrequente (prima di ora) e ansiogena per entrambe le parti. Prevedere le possibili trappole è fondamentale.
Struttura e contenuti
La docente
Cristina Mariani
Consulente, docente, imprenditrice, scrittrice e giornalista pubblicista, supporta le aziende in area commerciale (marketing, vendite, customer experience, business writing) oltre che per pricing e controllo del cash flow. Laureata cum laude in Economia (Università Bocconi di Milano) nel 1987 con specializzazione Amministrazione e Controllo, imprenditrice per 15 anni, libera professionista dal 2005. Ha all’attivo numerose pubblicazioni. Direttore editoriale dal 2012 della collana "Impresa Diretta” per la casa editrice Franco Angeli. Ultimo libro uscito a giugno 2022 “Pricing – Come gestire l’aumento dei prezzi” (con A. Silva).