OK il prezzo è giusto?Premessa: esiste un mercato?
Glossario del pricing: termini di base
L'impatto dello sconto sul margine
Come si calcola l'utile
Come capire lo stato di salute dell'azienda?Il Conto Economico riclassificato a MDC e EBITDA
Focus: il costo del venduto
Il costo del lavoro: fisso o variabile?
Costi variabili, costi fissi generici e specifici e non-costi: perchè è importante distinguere le tre categorie dei componenti negativi di reddito
I margini: significato, periodicità di calcolo, frequenza di monitoraggio
Conviene agire sui costi oppure sui prezzi? parte 1
Conviene agire sui costi oppure sui prezzi? parte 2
Cosa succede se i prezzi cambianoIl punto di pareggio: se non guadagno né perdo
Se riduco i prezzi guadagnerò di più? parte 1
Se riduco i prezzi guadagnerò di più? parte 2
Se parto dai costi: il sistema del cost-plusLo specchio della concorrenza
“Prendo quello che il cliente è disposto a darmi”
I pericoli del Full costing - 1 parte
Full Costing e Direct Costing
Activity Based Costing
Non c'è un'unica definizione di "valore"Come misuro il valore della mia offerta?
Il valore del prodotto: la tabella CVB caratteristiche vantaggi benefici
parte 1 - Come valuto il prezzo del mio prodotto rispetto a quello del concorrente?
parte 2 - Come valuto il prezzo del mio prodotto rispetto a quello del concorrente?
Come comunicare al cliente il vero valore della mia offerta
Introduzione
I vari tipi di sconto
Dal prezzo in fattura al pocket price: le altre componenti che erodono il prezzo
La pocket price band: prezzi diversi per clienti diversi
Segmentare i clienti attuali
Segmentare i clienti potenziali: con che criterio?
La matrice di segmentazione a 2 variabili: criteri e priorità
Non tutti i clienti sono ugualmente sensibili al prezzo
Introduzione
Chi sono i concorrenti
La mappa del valore
Prezzi reali e prezzi percepiti
Come prevedere le mosse della concorrenza?
Le politiche di prezzo della concorrenza: come affrontare le "guerre" di prezzo
Introduzione
La redditività di prodotto e il mix all’interno della linea
La redditività di linee diverse: l’effetto del mix
IntroduzioneMito n. 1 – Il cliente sceglie sempre il prezzo più basso
Mito n. 2 – Il prezzo è un numero: non è soggetto a interpretazioni
Mito n. 3 – Tutti i preventivi sono uguali. Il cliente guarda solo l’ultima riga: l’importo totale
Mito n. 4 – Non esiste un prezzo “giusto”: i clienti non considerano la rispondenza del prezzo a criteri di equità (etici o morali)
Mito n. 5 – Il prezzo è il prezzo: i clienti scelgono tra offerte formulate diversamente in modo obiettivo e razionale
Mito n. 6 – Il cliente valuta il prezzo di per sé, senza lasciarsi influenzare da altri fattori
Lato commerciale: come garantire la marginalità in emergenza e non solo
Lato acquisti/supply chain: come preservare la marginalità in tempi di costi fluttuanti
Tecniche per la negoziazione di nuovi prezzi e condizioni
Aumento: negoziabile o non negoziabile?
Come “difendere” la relazione nell’aumento non negoziabile
Come “vendere" l'aumento negoziabile
La matrice di rischio per stimare la probabilità dell'accettazione
KPI commerciali e marginalità
Il processo di pricing: da dove iniziare
Chi dovrebbe presidiare la funzione Pricing: ruoli e organizzazione
Evoluzione - dal Costing al Pricing
Riflessioni finali
